En un intercambio de correos–e con una lectora me cuenta de las dificultades para mantener a los vendedores motivados. Mercedes me decía que los vendedores son relativamente temperamentales. Las empresas continuamente les hacen concursos, los sacan a pasear, le dan permisos que a otros del personal les niegan, les ofrecen condiciones especiales, etc. Todos los encargados de departamentos de ventas saben lo que es eso.
Mi pregunta:
¿Es diferente con los que no venden?
La motivación es necesaria para las personas. Todos queremos hacer nuestros oficios con una motivación plena. ¿Qué nos aparta de ella? ¿Esperamos que nos empujen o que algo pase para que la sangre fluya llena de adrenalina por un cuerpo acostumbrado a estímulos externos?
Cuando un vendedor participa del ingreso a través de una comisión, para mí no habría que decirle mucho más para que vendiera. En tiempos que la mayoría de las personas protesta por lo escaso del ingreso, el vendedor se puede subir el sueldo cada mes… simplemente vendiendo más.
El problema de todos es siempre lo que esperamos de nosotros mismos. Esa motivación interna es la única que se puede mantener. En múltiples experimentos hechos para conocer el comportamiento humano ha quedado demostrado que los medios que utilizamos en general para motivar no tienen un efecto duradero.
Científicos del comportamiento humano querían demostrar que una paga inesperada podía motivar a las personas para hacer su trabajo mejor. El experimento inició con una encuesta. ¿Preferiría usted trabajar en un lugar que le pagaran más por el mismo trabajo? La respuesta fue unánime. Las siguientes preguntas iban dirigidas a la motivación que tendrían si su empleador fuese tan espléndido que pagase más de lo común o diera un aumento sin nadie esperarlo. El resultado fue que estarían motivados para trabajar más de lo que era la regla.
Para comprobar los resultados pasaron a un experimento práctico. Hicieron entrevistas de reclutamiento y ofrecieron condiciones de trabajo. A un grupo lo contrataron por las condiciones ofrecidas. A otro grupo le pagaron más de lo acordado y le redujeron el horario ofrecido. Al cabo de un mes el porcentaje de motivados en cada grupo era el mismo… conclusión, las condiciones no hicieron diferencia.
Claro que las empresas esperan más de los vendedores de lo que ellos esperan de ellos mismos. Cada uno tiene una zona de confort. Al que trabaja dando un servicio con un salario fijo no le influye directamente en su remuneración si atienden más o menos personas. La empresa no ve la necesidad de motivarlo exageradamente. Pero el área de ingresos es vital para el crecimiento de la empresa, factor primordial en la gerencia moderna.
Lo que trato de hacer con la motivación es ponerle a cada persona una meta propia, no la meta de la empresa. Si quisiera que venda 100, tengo que convertir eso en la remuneración que ganará el vendedor por esos cien y lo que podrá hacer con ellos. O sea, tengo que hacer que el vendedor persiga su sueño, no el de la empresa. Igual con cualquier persona… ¿Quieres una mejor educación para tus hijos? ¿Cuánto cuesta? ¿Cómo conseguirás esa remuneración? Puede ser una vivienda propia, mejor calidad de vida (con todo lo que implica), un vehículo, un retiro digno, un viaje, etc. Cada uno tiene que convertir en su propio sueño a perseguir cada acción remunerada que haga.
En mi libro ¡Alcanza la Cumbre! enseño que una vida mejor la logramos nosotros mismos, con ahínco y esfuerzo; sobre todo, siendo feliz al construirla. Doy pautas para vivir esos sueños que siempre tenemos, para estar motivados internamente, para hacer de la vida una obra de arte.
Frase de la semana:
“El dinero no motiva por tanto tiempo como perseguir lo que lograremos con él.”
Diego A. Sosa Sosa
Coach, Escritor, Conferencista y Consulto
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